デジマは「順番」で決まる：90日で迷いを消すロードマップ

「とりあえず広告」「とりあえずSEO」。気づけば施策が増えているのに成果は伸びない——。そんなときに必要なのは、努力ではなく順番です。デジタルマーケティングは、正しい順番で組み立てるだけで、少ないリソースでも成果の再現性が上がります。
本記事では、現状整理から改善までを90日で回すロードマップとして提示し、社内で説明しやすい形に落とし込みます。

成果が出ないときにやりがちなのが「施策を足す」ことです。しかし入口だけ増やしても、比較材料や育成が不足していれば、無駄打ちが増えます。

このロードマップは、整理→仮説→最小実装→改善の順で、最小構成で成果が出る型を作ることを目的にしています。

数字の棚卸し（チャネル別に分ける）

まずは流入、CV、商談、受注を、できる範囲でチャネル別に整理します。完璧な計測がなくても、現状の傾向が見えれば十分です。

• 広告：クリック→CV→商談の歩留まりは？
• SEO：流入は増えているが、どのページが商談に寄与している？
• SNS：指名検索や再訪に効いている？

言葉の棚卸し（誰が、何で、決めるのか）

BtoBでは決裁構造が成果に直結します。現場担当、決裁者、IT部門など、誰が何を不安に思い、何を根拠に合意するのかを整理します。

失注理由トップ3を確定する

「価格」「比較で負ける」「稟議で止まる」など、失注理由をトップ3に絞ります。ここが決まると、次に作るべきコンテンツが決まります。

次に、施策を役割で分解します。ポイントは「獲得」と「育成」を分けること。

獲得：広告・SEO・SNS・ウェビナーなど入口を作る施策
育成：比較・検討を進める施策（事例、FAQ、メール、資料）

仮説の例：「問い合わせ数はあるが商談化率が低い→比較材料不足が原因→事例と選定ポイントを強化し、相談導線を統一する」。

1）刈り取り導線（相談の入口を整える）

まずは相談に至る入口を整えます。LPとフォームがあるだけでなく、「誰に向けて、どんな相談ができるのか」が伝わる構成にします。

2）比較・検討コンテンツ（判断材料を揃える）

BtoBで強いのは、事例、FAQ、選定ポイント、料金の考え方、失敗回避。ここを最小限でも用意すると、広告やSEOの効率が大きく改善します。

3）育成導線（接点を活かして相談へ）

すぐに相談に至らないユーザーに対しては、メールや継続フォローで検討を前進させます。

追うべき指標はPVやCVだけではありません。MQL率、商談化率、失注理由の変化を見て、ボトルネックを潰します。

改善の例：
商談化率が低い
→ 相談前の不安（費用感・進め方・対応範囲）が解消されていない／相談の期待値が揃っていない
→ LPで「相談で分かること（成果物）」と「対象者」を明示し、事例・FAQ・進め方ページをセットで提示する。

2週で棚卸し、4週で仮説、4週で最小実装、2週で改善。この順番で回すと「次の一手」が明確になり、社内合意も進みます。ロードマップは一度作ると、四半期ごとに更新して運用できます。

LYZONでは、現状の数字・失注理由・体制をヒアリングしながら、

• 90日で何をどの順番でやるべきか
• KPIの置き方
• 最小構成で回る相談導線の作り方

を整理し、90日ロードマップを貴社版に落とし込むところから伴走できます。
お気軽にお問い合わせください。