ディレクターの鈴木です。
ディレクターのお仕事というより、今回は営業についてのお話になります。

もしかしたらこの先の長い人生、路上でバナナを売らなきゃいけない場面があるかもしれないですよね。そんなときでも上手く売れるよう備えておきたいものです。
ということで、バナナの叩き売りを通して営業マンの役割と営業活動について考察していきます。

家電量販店の例

まずは身近な例から営業マンの役割について考えていきます。
さて、突然ですが、想像してみてください。
あなたは一人暮らしをしています。日々の掃除って面倒臭いですね。
今流行りのロボット掃除機、買ってみようじゃないの、と家電量販店に行きました。
売り場に行ってみると2つの商品が並んでいます。

あなたはどちらを選びますか(下図)?

Aを選んだ方へ
爽やかな店員がやってきてこう言います。

「お客さん、Aもいいですけど、Bは安心の日本製でとても頑丈ですよ。吸引力も、戸建てでも使えるぐらい抜群です。6年は持つので、1年あたりのコストで考えたらAよりも断然オトクですよ。」

なんだかBもいいような気がしてきました?

では次にBを選んだ方。
店員がやってきてこう言います。

「Bもいいですけど、Aもおすすめですよ。ロボット掃除機って、一人暮らし用の格安タイプが少なくて、その中でも最安値です。海外製ですが、インド製って他国の格安タイプに比べても、値段の割に性能は良いんですよ。保証期間も1年ついてますし安心ですよ。
実はこれ、定価は25,000円なんですが、型落ちでこのお値段にしていて、残り1台しか在庫がないんですよね。
今のお住まいってこの先も長く住まれますか?より広いお住まいにする予定がありそうなら、まずはこちらでもいいと思いますよ。」

どうでしょう、Aもよさそうな気がしましたか?

ここでなにが言いたかったのかというと、最初のただ商品が並んでいる状態では、お客さんがどちらを選ぶかなんてわかりません。売る側としては、あまり買って欲しくない方を買われてしまったり、他社の製品を買われてしまったりする可能性があります。

今回は一人暮らし(実際はこういった情報はヒアリングして引き出します。)という前提で、どこを気に入って、どこの部分をネックに思うかを予想しながら、もう一方を選んでもらえるように提案してみました。

営業マンにとって大事なこと

営業の世界では営業マンにとって大事な要素として「KASHの法則」と呼ばれるものがあります。

K...Knowledge
知識です。商品知識や、他社比較など。商品のことを質問しても全然答えられない新人さんより、なんでも教えてくれるベテランさんのほうが、安心しますし、買いやすいですよね。

A...Attitude
見た目や態度など、いかに良い印象を与えられるかということです。
怪しい人からは買いたくないですね。
また、見るからに新人さんっぽいオドオドした人より、堂々としたベテランぽい人のほうが、安心して買いやすいですね。

S...Skill
技術、テクニック的な部分です。YESを積み重ねるような話し方やイエスバット話法など、トークのスキルや、プレゼンテーション力などです。。

H...Habit
習慣です。時間を守るとか、約束を守るといった社会人として当然とされる習慣に加え、いままでの項目を無意識にできるよう、習慣化することと解釈しています。

これらそれぞれの頭文字を取り、KASHと呼ばれています。では、これを踏まえて、本題のバナナの叩き売りについて考えていきます。

バナナを路上で叩き売るには

まずは見た目について。なるべく多くの人に、抵抗感を与えない格好を選びましょう。スーツが無難です。今の時代衛生面にうるさい人は多いので、バナナを陳列する台もなるべくきれいなものを。これで見た目はバッチリ(のはず)です。

叩き売りで大事なのが口上。

商品知識と、見せ方の技術が求められます。
普通にバナナが食べたかったら、スーパーに行って買いますので、足を止めてもらうための、「売り」が大事になってきます。

例えば、商品の「価格」が売りのポイントであれば、ただ安いだけですと不安になってしまいますので、安い理由もしっかり使います。
巷でよく見る訳あり商品や、発注ミスで割引、なんかがわかりやすい例です。日本人は「今日だけ」とか「特別」に弱いので、ぜひ使いましょう。
「品質」をアピールする場合は、値段が高いだけの理由をしっかり伝えましょう。珍しいバナナだとか、すごく甘いバナナなのか、など。どれだけすごいかは他社比較なども行ってうまく見せていきましょう。こんなにすごいものがなんとこのお値段!みたいな形です。

これで口上も完璧ですね。後は気合でガンガン売りましょう。

どうでしょう、バナナ叩き売れる気がしてきましたか?

まとめ

様々な商品が溢れている世の中で、どれだけいい商品でも、ただ陳列されているだけではお客さんは買ってくれないものです。
それには様々な理由がありますが、一つは情報がないと買いづらいということだと思っています。その商品が、安全なのか、他社と比較してどうなのか、値段は適正なのか、などなど。

そういった情報を顧客のニーズに合わせてアピールしていくのが営業マンの役割です。

WEBサイトは常にお客さんが商品の情報に触れることができるので、「24時間働いてくれる営業マン」なんて言われたりします。
ですが、どれだけバナナが良いものでも、営業マンがうまく機能していなければ24時間働いていても意味がありません。

優秀な営業マンをお探しでしたらぜひ一度弊社にご相談ください。

鈴木

鈴木 Webディレクター

Webディレクター。2019年入社。
元々は体育会系の会社でWebの営業マンをやっていた。
飲み会とはテキーラのショットをみんなで飲むことだと思っている。